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阿洛尼渠道总监王波:加快市场布局 强化渠道管理

时间:2017-4-17        点击:443次

从无到有,从幼小到壮大,阿洛尼在市场上逐渐崭露头角,直至锋芒毕露。十年的时间里,阿洛尼以经销商渠道作为主要销售渠道,守土开疆,深耕细作,面对市场的风云变幻,行业的暗潮涌动,不断调整销售策略,逐渐成长为行业不可忽视的力量。


阿洛尼渠道总监王波:加快市场布局 强化渠道管理

阿洛尼渠道总监、销售部经理王波


渠道开拓:开疆

2007年,阿洛尼正式进军国内浴室柜市场。此时,浴室柜行业已经初具规模,但是仍然处于相对混乱的局面,行业准入门槛低,厂商之间的相互制约关系并不强,经销商加盟某个品牌只需要交较少的定金或拿样品即可。为了快速发展,阿洛尼对经销商的选择迎合了当时的行业标准,不挑剔,零门槛,从而赢得了首批经销商。然而,当时的客户数量虽然庞大,却不稳定。

2008年以后,浴室柜行业品牌逐渐增多,从卖方市场到抽象的品牌化,阿洛尼制定了经销商上样、专卖区、专卖店等各项标准;与此同时,在行业里最早统一品牌形象,推出品牌SI标准和VI标准。其时,行业普遍尚未重视品牌形象的塑造,阿洛尼率先对外统一展示形象,抢先一步提升专卖店形象,不仅有助于提高销量,而且间接带动了一批经销商的加盟。同时,也开启了阿洛尼此后近十年以高端形象引领行业潮流的先河。


阿洛尼渠道总监王波:加快市场布局 强化渠道管理

阿洛尼终端专卖店


随着市场的不断变化,为了满足市场发展需要,阿洛尼在产品风格及品牌发展路线上重新定位。2011年,第一款红橡仿古浴室柜在上海展亮相,阿洛尼一举艳惊四座。特色产品的突出优势,为阿洛尼赢得了新的“商机”。至2013年,阿洛尼专卖店已经扩展到200来家,遍布全国各大城市。

2014年以来,浴室柜行业竞争日渐白热化,同质化竞争加剧。为了更好的稳定发展,阿洛尼从传统的产品型厂家向产销型品牌转型,市场策略从全面开发向重点区域重点突破转变。从2013年开始,阿洛尼在重点区域建立样板区域,在重点城市打造样板市场,以点带面,通过辐射效应带动周边区域和城市的开发。样板市场所展现出来的效果并不是立竿见影的,至少需要半年以上的时间不断地进行调整和完善。至2014年,样板市场提升的效果开始辐射,效果逐渐显现。以江苏为例,阿洛尼目前在该区域内已经建立了40多个专卖店,门店形象、数量、销量均稳居当地市场榜首,成为行业标杆。

经历了探索发展初期、快速发展时期,进入稳定发展时期;阿洛尼客户标准从上样、设立专卖区,到建立专卖店,门槛不断提高;作为最早开始注重展示形象的浴室柜品牌,十年间,阿洛尼的门店形象先后经过了八次全面升级。目前,阿洛尼专卖店已经增加至300多家。无论在专卖店数量、规模,还是档次上,阿洛尼均位居行业前列。


渠道维护:守土

在一路开疆辟土的同时,阿洛尼十分重视已有客户的稳定和维护,力图做到“开一个店成功一个店”。从标准制定并不断完善,形象统一并不断升级,到终端帮扶与团队培训,市场竞争越来越激烈,而阿洛尼始终与经销商们并肩作战,共同成长。

塑造高端品牌形象。早于2008年,阿洛尼推行SI、VI标准,规范终端门店形象,提高终端识别度,提升品牌高端形象。此后,为了更好地适应产品风格,紧跟时尚潮流趋势,树立独具特色的品牌形象,阿洛尼对全国专卖店先后进行了六次升级、更新。2016年,阿洛尼专卖店进行新一轮全面升级,进一步融入品牌理念与品牌文化元素, 从风格设计、装修布局到软装搭配焕然一新,整体格调高贵典雅,简约大气,每一个细节均传递阿洛尼高端品牌形象。目前,新的SI、VI终端规范已在全国各大专卖店全面落地。


阿洛尼渠道总监王波:加快市场布局 强化渠道管理

阿洛尼销售精英团队


打造强势终端团队。为了加强团队建设,打造强势终端,阿洛尼完善终端培训体系,将终端培训常规化。2014年,阿洛尼商学院正式成立,并成功举办了首届精英店长培训会。2015年,在终端导入圆方预知体验系统,推广圆方设计软件,并组织学习培训。2016年,公司斥资引入阿洛尼A6客户体验营销系统,先后举办了两期全国大型特训营,并通过21天的活动落地执行巩固强化了培训内容。通过开展产品知识、销售技巧、团队默契等主题培训,扶持终端团队组建、人才培养,凝聚战斗力,提升终端团队市场竞争力。

终端渠道多元化。随着市场更加细分和专业,单一的销售模式已然不再适应,小区推广、活动爆破、异业联盟、设计师渠道等都在一定程度上分流客户,渠道多元化成为大势所趋。为此,阿洛尼在支持经销商加强原有渠道建设,进行深耕细作的同时;鼓励经销商拓宽思路,创新渠道。其中,昆明、绍兴、合肥、苏州探索出了适合自己独具特色的立体式销售渠道,使渠道的能量转化为销量,增加市场拉力。

此外,阿洛尼还在客户服务系统建设,产品更新与结构优化,优惠政策与终端帮扶等方面加大力度。


渠道整合:扩张

当前,房地产市场不明朗,家居卖场急速扩张;与此同时,浴室柜产品同质化、展示模式化、促销方式相似化现象越来越突出。随着国内卫浴市场竞争的不断变化、洗牌,市场格局逐步定型;强者越强,弱者越弱,大品牌不断强占掠夺市场。

在此背景下,阿洛尼一直秉承匠心精神,务实态度,以及创新和学习的原则,上下一心,不断拼搏。至2016年,阿洛尼的专卖店已经扩张至300多家,遍布全国各大城市,绝大多数位于当地大型高端家居卖场,平均规模介于100㎡-160㎡;并且,总业绩保持每年30%的稳步增速。

过去的十年里,阿洛尼和全国经销商同舟共济,共同面对并迎接住了重重挑战和考验。但是,阿洛尼的销售网络仍然存在亟待完善和填补的空间,未来,阿洛尼将加快步伐,抢占更大的市场份额,扩大阿洛尼的销售版图。


“得渠道者得天下。”2016年,阿洛尼进行营销团队系统提升,以佛山营销中心的成立为标志,组建市场部,并在销售团队原有基础上增设渠道专员,进一步完善公司职能部门与服务系统。“万事俱备只欠东风”,下一步,阿洛尼将加快渠道开发速度,加强渠道管理和维护,全面布局全国销售市场。


阿洛尼渠道总监王波:加快市场布局 强化渠道管理

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